前幾天，在億歐網華南區舉行的“中國互聯網+新商業峰會上”峰會上，土巴兔創始人王國彬向在場觀眾分享了，過去創業八年土巴兔走過的三個階段。用王國彬的話說，從打造家裝流量入口開始，再到對服務鏈，以及供應鏈的改造，一家企業發展的趨勢應該是規模越大，責任越大，更應該做有利于全行業的事。

土巴兔創始人王國彬演講分享峰會現場

目前，他認為整個家裝行業正在迎來一批完全不同于傳統裝修的群體，他稱之為“新裝修人”，并且表示土巴兔正在做的就是成為行業內優質服務提供者的生態平臺，那么，到底什么是“新裝修人”?

以下演講實錄：

互聯網+產業升級是未來的趨勢，很多人都在講趨勢，但我覺得與其講趨勢不如談談產業互聯網。從整個互聯網發展變遷歷史來看，產業升級確實是未來的方向，產業互聯網無疑是非常有價值的東西，那么應該怎么做?我想談一下自己的想法，希望為大家提供一些啟發和幫助。

做O2O是否一定要燒錢

可能很多人一提到O2O、產業互聯網就會聯想到燒錢。最近一提到這個，大家議論得最多的可能是滴滴。滴滴確實是一家非常牛的公司，我們一想到它就會覺得是用燒錢在做補貼，但這個邏輯在很多行業不一定光靠燒錢燒出來，今天滴滴能夠補貼走到今天，除了它背后的團隊具有非常強的執行力和學習能力之外，靠的是這三個基本特征：

第一是這個行業比較高頻。只有高頻，才能讓消費者養成一個習慣，而雖然很多傳統產業都是剛需，但大多不具備這個特征;

第二是只提供標準化的服務。而標準化就意味著非常容易快速擴張和復制；

第三個，也是非常重要的一點——巨頭介入的戰略加持。因為每個巨頭為了實現他們的戰略目的，在相關領域都加大了力度布局。

現在很多行業以及創業者，他會講說他是某某領域的UBER、某某領域的滴滴，但很明顯很多人不符合這三個特征，因為這種模式其實很難做出來的。

大多數行業光靠燒錢是燒不出來的，而且也不需要以燒錢的形式來做。今天大家能看到很多土巴兔的廣告，比如知名的電視臺節目、地鐵上、公交、樓宇上，大家覺得這些和燒錢有沒有關系呢?

想清楚自己能夠創造怎樣的核心價值

我們對價值有著多樣化的理解，如果按照用戶需求來分，可以分為剛需痛點型、錦上添花型的價值。拿家裝行業舉例，它是一個鏈條復雜冗長的產業。有很多的創業者，包括部分從BAT的創業者，那他們是怎樣來創業?有人說我為這個行業做一個工具，可以快速出圖;還有人可能做一個社交平臺，這個平臺上有精美的裝飾效果圖。應該說任何一個人裝修都需要看案例，都希望出效果圖，但很明顯，這樣的價值需求是錦上添花型而不是剛需型。

土巴兔在2009年上線后開始有很多的競爭對手，但慢慢目睹了很多同行出局了，核心原因都是他們絕大多數是提供錦上添花型價值。家裝作為一個復雜冗長的產業，不管做任何事情都是有價值的，但關鍵是這樣的價值到底是不是剛需痛點型的。

如果不是，再加上并不高頻，就很容易被用戶拋棄。那么什么是家裝行業的剛需痛點呢？很多人首次裝修擔心報價不透明土巴兔裝修網，施工質量不好，這就是痛點。因此對創業者來說，思考他所在的領域，到底做的是錦上添花型價值？還是剛性價值？這一點尤為重要。

實現價值的形態：營銷形態和作業形態

從實現這個價值的過程來看，可以分成營銷形態型的價值，還有作業形態的價值。今天家裝行業出現了很多創業者，他們認為：按平米報價再加上一個APP土巴兔裝修網，就說是在做互聯網家裝。但其實這不是真正的互聯網家裝。這種類似的模式做的是營銷形態的價值。雖然有一定價值，提供一個方便快捷的服務入口，真正施工保證遭到疑問，本質與傳統裝修公司無異。

還有一種是作業形態，當用戶報價后，我怎么能夠保證工人在施工時用心、負責任地施工?怎么能夠保證整個供應鏈鏈條上的材料能夠及時輸送到施工現場?這就是在作業形態方面的價值創業。

那么怎樣才能做到有價值的創業？首先以一個站在全產業鏈的視角，看到前端和后端的發展。很多時候你做了前端，但是做不了后端，這樣你也實現不了價值。在任何一個產業，只要是傳統行業，它的鏈條都很冗長。

在尋找價值點的時候應該要從全產業鏈的視角來看，目的是極大地提升生產效率和極大地降低行業成本。只是一點點的錦上添花，這樣的創業項目也很難生存。

就家裝產業鏈來說，我09年開始做土巴兔，我當時定的核心價值不是一個簡單的信息服務平臺，而是以全產業鏈的視野，通過互聯網的技術創造優質供給，極大地降低行業的生產成本，并提高行業的生產效率。剛開始時我幾乎拜訪了行業內的所有前輩，也去了很多一線了解。我曾創業兩次，但依舊認為我還需要不斷地去加深對行業的了解。

創業的三種關鍵能力：流量、地推、產業

我們都了解一些互聯網家裝行業失敗和成功的案例，拿流量能力、地推能力、產業能力作對比，凡是沒有這三種能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了。今天滴滴能夠做到今天的成績，是因為有海量的市場。有些企業連流量能力都沒有，就開始養工人、招工長，這是非常危險的，而土巴兔創業的是怎么運用這三種關鍵能力的呢?

地推能力：低頻和高頻的地推能力不同，低頻的地推能力，面向傳統產業里面的合作伙伴，而他們的合同意識往往是很淡薄，那么想要運營好這群合同意識淡薄的B端客戶，需要時間的沉淀和積累。為了積累地推能力，土巴兔從2012年開始，面向傳統行業招了大量高管，進而去研究這些合作伙伴的性格，以及怎樣運營才能管理好團隊。

流量能力：土巴兔成立的第一天開始，就要求企業不僅要活下去，而且一定要具備流量能力。

產業能力：很多巨頭，比如說房產領域的巨頭進軍這個行業，他有沒有流量?有，但是缺乏產業能力。產業能力可以分成兩種能力，一種是服務鏈的能力，另一種是供應鏈的能力。

服務能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么時候需要進場。

供應鏈的能力不是簡單地管理一個經銷商，而是要管理這個生產線上的制造廠家，并從生產到流通、安裝整個循環以及流程管理。

之前有某個垂直領域的巨頭企業，大家認為他的流量和地推能力可能很強，但是沒有掌握關鍵的產業能力，并且缺乏對這個產業的敬畏之心，就造成倉促進場、倉促離場的局面。

創業要找準自己的戰略路徑

當你已經知道要實現什么價值目標時，也一定要找準自己的戰略路徑，但所謂的戰略是三分略七分戰，不可能保證一次性戰略路徑就是對的，定戰略的過程中需要不斷地修正和完善的。

找好戰略路徑后，接下來就是要活下去，并沉淀關鍵能力。在家裝龐大的產業鏈上，有很多地方都可以為用戶創造價值，那么從哪里入手呢?作為一個創業團隊最忌諱的是一開始什么價值都提供，什么都滿足，這是特別危險的事情。很多創業者往往都會高估自己的能力，低估自己的潛力。所以一開始要有兩個原則，你要活下去，還要耐得住寂寞。大多數的產業是不可能做得到像UBER那樣短時間迅速崛起的，所以一定要清晰了解自己的戰略目標，即基于兩個原則，一個是由點到面，第二個是由輕到重，不要想著一口氣滿足全產業鏈的價值。

就拿土巴兔舉例，首先我們能夠解決業主和裝修公司的連接方式，我們就把作為第一步的流量能力沉淀下來。第二步，當土巴兔推出了裝修界的支付寶服務時，地推能力也有了，還能幫助裝修公司直接管理工地，也就把服務鏈條的能力積累起來了。到了第三步，平臺上有大量裝修公司，土巴兔能夠幫助他們進行統一材料采購，這就形成了產業能力和供應鏈能力。

持續夯實基礎，生長為一個集結優質服務者的產業生態

土巴兔首先是家裝行業的流量入口，但現在土巴兔平臺已經形成了多層次的新供給。這就是一個產業升級后的核心價值，即再造行業供給。過去裝修行業不透明，業主有很多痛點，這并不是營銷或設計師出圖快慢的問題，實際上是因為這個行業的優質供給太少了。

當我們具備這些能力時，就相當于重新為行業塑造了新型供給，讓優質的工人、工長可以直接面向業主。同時也讓優質的裝修公司、真正具備個性化設計能力的公司，能夠在土巴兔平臺很好的發展下去。這類優質裝修服務提供者我們稱之為“新裝修人”。未來我們把業主直接面向“新裝修人”，讓“新裝修人”當家作主。如此一來，他們就可以完成更加有激勵性的生產。其他平臺要防止工人偷工減料可能會制定一系列嚴格的制度。但在土巴兔平臺，我們讓“新裝修人”有做不完的訂單，而且做得越好工錢越高。因此可以說土巴兔真正實現了類似于滴滴這樣的產業供給變革。

土巴兔創始人王國彬演講截圖

另外為什么我在這里強調是生長生態，這句話是湖畔大學的曾鳴教授說的，說生態一定是生長出來的，如今土巴兔的生態能力很強，現在已經建立了一站式的供應鏈體系。此外，土巴兔還建立了一個非常好的金融消費場景，打開了家庭消費的入口。從成立的第一天開始，我們就非常重視業務數據的沉淀，未來在土巴兔平臺，用戶將可以知道某一個工人做事是否勤奮，工人的手藝質量等等。而過去在裝修過程中，用戶裝修之前并不知道施工工人的信息，也曾帶來很多不便。而未來，土巴兔平臺將有很多家裝行業大數據，可以開放給全行業使用。

通過裝修入口，土巴兔構建了最好的智能家居渠道入口。如今，為什么大量的智能家居企業還沒有起來?其核心問題并不是技術，而是渠道，因此未來智能家居的競爭，在很大程度上不是技術的競爭，而是渠道的競爭。

今天就分享這么多，其實O2O是非常有價值的東西，對于提升產業效率，降低行業成本有非常重要的作用。其作用不僅體現在本產業，并且對于跨行業也有巨大的幫助。比如說出行這個領域，不僅僅是像滴滴、UBER這樣的公司在里面幫助他們，土巴兔在一定程度上也解決了出行的問題，過去傳統的家裝產業鏈特別落后，一個業主裝修，光定制服務，木門、衣柜就要跑五次，廠家也要去五次，加起來就有10次。而現在業主只要去一次，由土巴兔進行一站式安裝，減少了多次的無效出行，大大地提高了效率，這就是O2O帶給我們的便利。

現在大家之所以認為O2O的泡沫比較重，是因為大家都覺得這是好東西，就一擁而上，實際上它確實是未來的方向，不過現在正在往理性方向去發展。我認為，如今是最好的時機，因為政府不斷地強調供給改革和消費升級，所以說這依然是一個非常好的時代。所有O2O領域的創業者，大家都可以回歸初心，腳踏實地、執著的走下去，相信你一定會等到那一天，讓你所在的傳統產業大放異彩，謝謝！

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