做裝飾公司，不管你是做半包還是套餐，是做整裝還是全案，這些都屬于產品的類目，你做半包，你的產品就是半包，做套餐，你的產品就是套餐，當然產品還包括設計、材料、施工的品質、裝修的效果等等。

但是大多數公司在產品方面存在著比較嚴重的同質化現象。

比如說你做半包，他也做半包，他一分平方是800塊錢，你一平方790或者900塊錢，價格差別不大，并且施工工藝也基本差不多，這種情況下我們就找不到彼此的差異點。

這種基本沒差的情況下，為什么客戶要來選擇我們呢？

撇開團隊和品牌，要回答客戶為什么要選擇我們這個問題，我們就要找到能夠去說服客戶找我們的理由。

客戶選擇裝修的時候一定是要經過多家對比的，那到別人家去看的話，如果我們跟別人差不多，或者是我們不如別人的，客戶最后肯定不選擇我們，所以這就存在著一個產品的競爭力問題。

產品競爭力應該怎么去打造？

01

打造差異化競爭優勢

差異化優勢，很多時候是靠我們對產品、品牌等去提煉或者包裝出來的。

裝修涉及的環節很多、流程很長，有設計環節、材料環節、施工環節、服務環節等等。

這么多的環節，到底從哪個方面去打造差異化優勢呢？

如果你的公司規模不是很大卻要去跟大的裝修公司比拼，展廳比不過、產品整合能力拼不過，甚至設計、價格也沒有絕對優勢，那么我們怎么做到打造差異化競爭優勢，讓客戶選擇我們呢？

既然硬件設施已經相差甚遠，那么我們至少可以從“人”的角度去放大優勢。

比如從施工和服務或者對細節的把控這些角度，去打造差異化。

能力不夠，服務來湊，服務永遠沒有最好，因為它可以不斷地做深度、做升級。

當然不僅服務，在其他項目上我們也可以通過做的更多或者更全，去突破劣勢圈。

比如說同樣是做套餐的，那你能不能比別人包的項目更全一點？

雖然說有可能報價會提升幾十塊錢，但是這幾十塊錢，其實對很多客戶來講，他是沒有什么感知的，而且他反而會覺得你的套餐里邊包的都很全，不會有套路，不會后期有惡意增項，更有可能讓客戶選擇我們。

02

差異化賣點提煉

差異化的優勢我找出來之后，接下來我們要把優勢做賣點的提煉。

比如說我材料的品質是環保的、服務是有節點、裝修的過程是透明化的等等，不需要太多，列舉兩到三個或者三到四個核心賣點出來就行了，要是能讓員工去通過故事塑造我們的賣點就更好了。

賣點提煉出來之后，接下來要對這些優勢進行包裝裝修方案，把它形成可視化的東西，比如視頻、文案或者做成墻面的內容，讓客戶隨處可見。

在銷售產品的時候，有一個原則叫FAB的原則。

F指的是產品的屬性，A指的是產品的優勢，B指的是產品能夠給我帶來什么好處，你如何去證明你所說的是對的。

所以既然我們提煉出了幾個核心賣點，并且進行了包裝，那么客戶就會問了，你怎么證明你說的這些優勢是存在的，也就是說你怎么證明你說的是真的？

首先，一個好的實際的案例可以用來證明。

第二個就是實實在在的產品，比如套餐里包含的項目明細，可以用來進行證明，包括我們說自己服務好，如果能夠從其他客戶口中聽到我們的服務好、性價比高等評價，這都是證明。

說環保裝修方案，材料方面或者施工管控方面等，就要展示一系列的關于環保的證明材料。所以我們需要去構建這一整套的優勢證明系統。

03

多渠道價值傳播

把這些內容都做好了之后，我們就要思考如何讓客戶看到我們的價值、看到我們的差異化優勢。

因此就需我們要去打造一套傳播系統，通過更多的、更全方位的渠道，去做好多渠道傳播。比如新媒體平臺、廣告、日常社區運營、朋友圈推廣等等。

當然在傳播的過程中，我們需要對各階段進行管控和監管，實時查看推廣數據，分階段制定推廣策略，這樣才能讓客戶對我們的產品有一個全新的認識。

產品是裝企的靈魂，無論我們如何修繕服務和流程，其實最終都是給產品賦能，為產品做附加值。

所以在同質化如此嚴重的市場中，打造產品的競爭力就成了裝企突破發展局限和瓶頸的關鍵要素。

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