策劃：沈銘慈

整理：鴛鴦、琥珀、麝月

《創業者》欄目由齊家傳媒、麥存研習社聯合出品

【創業者】NO.3本期訪談嘉賓：盧奕開：安信地板副總裁，安信地板董事長兼CEO之子，盧奕開以優異的成績畢業于美國University of California, Riverside管理專業，曾擔任美國 A&W GROOP INC 銷售總經理，憑借對木材獨特的理解和市場敏銳度，在短期內實現分公司市場占有率和銷售額的三倍增長。

（以下為正文）

融合

沈銘慈：如果不是因為家庭的關系，您會有什么樣職業規劃？基于家族傳承這個使命下的選擇，是否已經真正從內心接受？

盧奕開：我是學經濟學和金融學專業的，如果不是因為家庭的關系，我可能會到互聯網或金融行業工作。2016年，我大學畢業之后，面對不得不做的選擇，我給了自己2年時間去思考是否要接手安信地板。

萬事開頭難，說實話，剛進入到安信地板開始工作的時候，我對建材行業完全不了解。但真正去做了之后，我逐漸喜歡上這個行業。利用我學習經濟學和金融的專業知識，我看到了地板行業和住房剛需之間的必然聯系。

中國人對擁有自己的房子有特殊的情節，雖然2020年疫情對整個社會經濟有一定的沖擊，但上海的房價還在上漲。而且，現在很多年輕人即使是租房也會進行適當的裝修，讓自己住的更舒適一點。

所以說裝修和房子這個剛需的因素息息相關，而且裝修的次數可能比買房的頻率還要高。雖然剛開始回來接班是處于家庭責任，也偏離了最初的職業規劃，但地板這個行業越做越有興趣，現在我已經是興趣大于責任本身了。

沈銘慈：在安信，作為副總裁，你現在具體分管那些業務？

盧奕開：我現在主要分管產品，還有一部分市場工作。

沈銘慈：這幾年，我接觸過不少傳統企業的二代接班人，他們大部分選擇了市場和品牌的管理工作，有可能是這些部門的工作更有趣一些。產品相對比較枯燥，也需要一定專業知識的積累。我非常好奇，你為什么剛開始選擇去做產品？

盧奕開：正如你所說，好多企業二代接班人在剛進入公司的時候都去管市場，首先市場部是能快速觸達、了解公司，了解各部門的一個職能部門。其次，可能很多人感覺自己學歷高，見識廣，營銷的方式可以更新穎一點。目前，我目前確實也在分管著這個部門。

至于為什么會把產品作為我工作的另外一個重心？是因為，我覺得任何一個公司的核心競爭力應該是產品。如果我不去管產品，只是從市場的角度看這個產品，可能對產品的理解永遠停留在表面，也不可能真正懂產品，最終也做不好市場，長遠來看產品也做不好的。

只有自己去做產品，才能把產品了解的更加透徹。從剛開始，逼著自己去學習木材的知識和地板的制造知識，漸漸了解行業，并喜歡上這個行業。

管理

沈銘慈： 安信成立至今，已經有了近28年的歷史。我觀察了下，企業從業人員平均年齡，要比你大很多。同樣，和金融、互聯網或游戲行業相比，這個行業本身也沒有那么性感。我相信，您進入企業之后必然也會遇到一些問題，能和我們說說嗎？

盧奕開：作為行業新人，尤其是作為接班人的我，確實會在剛開始的時候遇到很多問題。我個人的體會是：

第一，要做好自我調整和改變，在經歷了10年國外生活回來之后，我發現和同事們的溝通都存在一些文化差異。我個人的性格比較直接，剛開始去協調和落實工作的時候，甚至沒有找到合適的方法，所以我首先要做的是改變自己。

第二，我要去適應建材行業尤其是制造業企業的工作環境，2018年回來后，經過兩年左右的時間，應該說我已經調整得差不多了。以前不知如何落地，現在找到了一些方法。我也開始真正融入進了這個企業，大家也能理解并接受我的管理風格。這對于我個人來說也是一種成長。和父親以及同事們的溝通，也變得更接地氣更有效。

盧偉光與長子盧奕開

沈銘慈：安信地板這個品牌幾乎和你同齡，企業也有了相對深厚的積累，形成了自己的發展模式。作為一個年輕人，你進入安信后，有沒有想改變的地方？

盧奕開：確實，我有很多想要改變的地方，一些已經在實施了，當然還有一些沒有做到，可能時機還沒到。企業走過了20多年，必然有很多優點和缺點。我希望，把企業的優點進一步加強擴大，通過新思維的植入，產生更好的化學作用。另外，我也希望進一步加強內部精益化的管理。企業綜合能力強了之后，才能為產品的改造升級創造環境，為消費者提供更好的產品和服務。

沈銘慈：我看到安信是一家老牌企業，員工服務的年限也比較長，你在對內部進行管理，推陳出新的時候是否會遇到阻力？

盧奕開：說到這里，我很感謝我所有的同事，有不少十幾年的老安信人，除了自己的家，這里是他們的第二個家，他們對安信有深厚的感情。正因為這種關系，即使我做出了很多改革，讓他們工作量和壓力比以前更大了，但他們都還是非常支持我，他們也希望安信有一個更美好的未來。

就目前而言，我上任后并沒有因為改革，導致管理團隊的人員流失，所有銷售老總都還在。在私下的聊天中，他們也都表示只要是為了公司好，他們都是支持我的。這種企業文化和氛圍，也是基于我父親相對溫和的做人與做事的風格而形成的。這一點我非常感謝他們。

沈銘慈：現在好多公司招人都要求35歲以下，因為年輕人更有執行力，不會被固有的思維所困。在公司人員年輕化方面，你有哪些想法？

盧奕開：我不贊同社會上“35歲以上的員工要被淘汰”這種說法，我認為老員工永遠是公司的財富。因為他們有豐富的工作經驗，能夠讓公司少走彎路。盡管從另外一方面來說，他們也有固有思維，而我要做的就是和他們攜手并進。

沈銘慈：您在國外生活10年，有著不同的文化背景?；氐絿鴥?，如果在公司的管理上和您父親意見不一致，遇到這樣的情況如何解決？

盧奕開：剛開始，我和我父親的思維方式有很大差別，他比較溫和，而我就很直接。爭吵不可避免，但我們雙方在冷靜之后，會各自退讓一步，達成共識。

舉個例子，記得兩年前我在負責美國市場時，有一位中東客戶手里有一個幾萬方的工程，問我們14厚的產品能不能做，其實按照我的角度，我是想直接郵件回復對方，抱歉，這個我們做不了?！?/p>

我父親了解后，馬上教育我，不要單純的回復No，14厚的產品做不了，但是安信可以做15或者13厚、16厚的，不如將這些產品規格、報價一一羅列發給對方，問對方是不是可以考慮一下這些產品？

通過這件小事，點亮了我的溝通技能，讓我明白把握住機遇，不放過任何一筆生意，同樣也加深了父子感情。

在這兩年多種，我們的交流已經越來越流暢了，我在學習和適應，將一個目標分解成一個個小任務，在同事的支持和幫助下一步步完成。我父親也在思想和理念上有很多改變，目前的狀態也是不錯的。

產品

沈銘慈：你的主要重心放在產品上，2021年產品方面有哪些改變和升級？

盧奕開：近兩年品牌都在說產品年輕化，其實這是一個很空的概念。我自己也是年輕人，了解年輕人的需求，性價比高，好看好用，不要出問題就行了。所以“年輕化”這個概念還是要通過產品來呈現，包裝設計也是錦上添花的一部分。

把產品開發方向規劃好，是我的一個重要工作。安信做了 28年，顯著的特點：一是材種的多元化、二是從始至終對木材的堅持。從進口原木、烘干、控制水份、做到每一片木材都要精益求精，安信地板擁有專業的產品理化性能檢驗實驗室、專業干燥實驗室、水性著色實驗室。目前正在大力開展木材領域的技術開發、工藝開發、產品開發工作，研究開發有市場前景、環保性能好、引領真實美學前沿趨勢的新技術、新工藝及新產品。

安信20多年來一直是一個以資源為導向的企業，材料是我們的優勢。比如這兩年流行什么風格，怎么設計，然后從安信的材料中尋找相匹配的木材進行開發和測試，最后進行合理的包裝和推廣。

安信地板有另外一個優勢，我們在美國加州、洛杉磯設立專屬海外部門——沉淀了十多年的品牌厚度。融合了很多歐美時尚潮流元素，不斷嘗試設計風格，大膽創新、追求個性化搭配。比如：國內流行的北歐風、性冷淡風、工業風很早就在美國家庭和一些室內場景中推廣使用。借用這一優勢，未來的我會更加重視 產品研發、產品美學，快速地把國外新鮮的設計元素、空間理念帶到國內，塑造多樣性、多元化的產品，服務于年輕的消費群體。

我同樣身為一名90后，始終相信“顏值即正義”，消費者在選購產品的時候，首先考慮的一定是產品是否喜歡，這個顏色是否符合我家的裝修風格，因此我們現在做產品規劃時，在保持經典色系的同時更需要緊隨國際潮流的趨勢，以此滿足不同類型消費者的喜好，或者個性化需求。

沈銘慈：建材行業現在普遍供大于求，產品也趨于同質化。比如地板不貼標簽，基本上無法分辨出是哪個品牌的。在這樣的情況下，如何讓產品更有辨識度？尤其在設計主導的當下，設計師在影響消費者的決策，品牌的因素被進一步削弱，這時如何讓大家更加認可、選擇安信地板？

盧奕開：品牌存在的價值，除了產品之外還有服務，品牌代表著保障。正如“安信”品牌名稱，代表安全、信賴。服務體系方便，在送貨、安裝以及施工等方面提供更優質服務，這也是品牌帶來的第二類產品。

另外，安信的整屋產品體系，為消費者提供更便捷、省心和舒心的裝修體驗，除了地板之外，家里裝修需要木材的類目，都可以在我們這里選擇。

相比于一般的生活快銷品，消費者們對于家居產品的選擇往往充滿焦慮和擔憂——產品品質良莠不齊，如何放心選？售后服務無人監管，遇到麻煩該找誰？種種問號畫在消費者心里，也成為了安信地板不斷推出優質服務的引擎。

所以說，服務就是我的產品，通過好的差異化的服務，從而提升品牌的競爭力。

渠道+營銷

沈銘慈：當下，因為整裝崛起，主材產品單品零售模式，被多品類集成模式所替代，而整裝公司就成了重要的入口，對于市場的這一變化，安信會有哪些舉措？

盧奕開：其實我們也在和整裝公司合作。整裝公司的需求很明確：合理的價格和服務，以及不會出問題的產品。建材品類零售市場的下滑是當下的實際情況，消費者購買入口的改變讓我們不得不重視裝修公司這個合作伙伴。盡管和裝修公司合作有著一定的要求，服務難度也比較大，但是，本著以消費者為中心的態度，我們還是會加大這個渠道的開發力度。

目前社會各方都要調整好自己的心態和思維，現在是合作共贏的時代，品牌商做好自己的事情，保證產品和服務的質量，相信就能形成多贏的局面。

沈銘慈：在品牌推廣方面，在影響B端（裝修公司）和C端（消費者）兩者間，你們是怎么考慮的？

盧奕開：兩方面都去涉及，對B端來說，我們希望能與裝修公司、整裝公司合作共贏。在C端方面，也不能松懈，對C端的影響力也一定程度的影響我們和B端的合作的深度。

沈銘慈：說到C端內容，其實產品的工藝和性能方面有一些專業詞語，在傳達給消費者的時候存在一定的困難，而我們大部分制造型企業，內容策劃上也缺乏創新，比較老舊。您在這方面有什么新的想法？

盧奕開：我們的產品自己知道質量好，但在面對消費者的時候，要做合適的轉換。比如這個地板達到了8000轉，要傳達給消費者的概念就是“堅固”，但8000轉消費者不理解，我們會嘗試著用“穿著高跟鞋在地板上，365天跳舞都沒事”，類似有趣的方式表達出來，更有代入感，這些是我們接下來會去做的。

沈銘慈：除了消費者，我們也發現經銷商的生意越來越難做了，接下來在商和扶商政策方面，你有哪些規劃和想法，在選擇經銷商的時候有什么要求？

盧奕開：在經銷商選擇方面，我們比較看重對方是否有家居、建材行業的經營經驗。同時，對于經銷商伙伴，安信也會給予多方面的支持，代理商除了零售市場、家裝市場甚至是工程市場，都可以涉獵。安信設有專門部門配合經銷商開拓區域項目，包括工程項目，從標書、打樣以及相關內容都會有專業人員配合推進。

在終端零售渠道的經營上，2017年的時候，安信就已經利用VR技術打造智慧門店，用戶在購買的地板時就可以提前看到地板鋪設在家中效果，為每一位消費者打造沉浸式的購物體驗，同時用戶還可以在線選地板，選好在到門店詳細咨詢，這樣不僅為用戶節約了大量時間也提升了我們終端銷售服務和簽單率，同時智慧工廠同步上線，看得見的生產讓每一個消費著買的放心，用的舒心。

未來

沈銘慈：新時代下，全屋定制、人工智能、數字賦能等機會風口不斷涌現，您認為什么才是家居行業的新變量？

盧奕開：數字賦能：隨著5G、大數據、物聯網等技術的發展，未來的線下商業必然會擁有更多的數字化賦能，所有的生意都是流量生意，人流在哪生意就在哪兒，基于數字化和信息獲客，以技術賦能銷售，提升企業銷售運營效率。

數字化轉型是當前整個家居行業的發展趨勢，當然我們也不例外，其實我們比較早的就已經將數字化融入到了我們的資源管理，眾所周知，安信地板在巴西擁有自己的森林資源，為了響應全球環境保護的倡議，我們在森林資源管理中采用數字化，精細化的管理，同時近些年，我們采用數字化賦能銷售，利用微信、社群、廣告、朋友圈等進行用戶覆蓋，在廣告投放中以單個門店為中心點，同時采用LBS的技術進行周邊人群的精準覆蓋，讓消費者看到廣告就可以到離的最近的門店深入了解產品及活動。為門店引流，賦能終端門店銷售。

沈銘慈：在房控政策、精裝房政策的嚴峻形勢下，房地產進軍家裝市場攔截用戶，眾多品牌開啟大家居整裝戰略，你認為大家居整裝的未來是什么？

盧奕開：誠如前面聊到的很多品牌“跨界攪局”的現狀，我個人認為企業還是先修“內功”，目前整個家居行業產品同質化非常嚴重，不管是單品市場還是大家居行業，在行業洗牌之際，也恰恰是我們家居企業發展品牌，提高創新理念，推出差異化產品的最好的時機，我覺得大家居整裝的未來就是“品牌力、設計能力即產品創新能力和服務能力”三大核心力的競爭。我們也在做全屋整木定制，為消費者提供更加簡單的一站式購物，除了我們目前的傳統經銷渠道外，我們也在積極的開拓新零售渠道，積極構建1+N的銷售模式，多管對接，支持經銷商在第三方渠道的拓展，包括裝修公司、設計師、轉型后的超市賣場，工程項目及其他第三方渠道；搭建平臺、共享流量、共享收益。

沈銘慈：縱觀最近兩年的行業發展態勢，早些年此起彼伏、紛繁多變的品牌營銷活動正在緩慢歸于平靜。這兩年艱苦的環境，也是家居品牌洗牌時候，對于所有的家居企業都是機遇與挑戰并存。如何看待安信的未來？

盧奕開：隨著精裝房和消費者對于品質生活的追求，木地板帶給他們的生活品質感是無可替代的，我相信像北京、上海、深圳這些城市，80%的家庭裝修的時候都會有木制品的選購，另外一方面，地板相對于其他家具來說存在特殊性，如果想要更換地板真的是可以形容為“牽一發而動全身”，因此很多用戶在購買第一套房的時候不懂，有些可能也沒有那個經濟能力去消費好的地板。但是在買二套房、翻新的時候，就會意識到第一次裝修的地板不好，或者風格不好，第二次要選用真正的好木材、好材料，這個時候對品牌而言安信木地板好不好，產品的品質是根本，服務賦能等才能真正的贏得消費者的口碑，形成老客戶帶新客，1+N的循環回購模式。所以未來行業趨勢我還是很看好的，因為這永遠是剛需。

我父親創立安信地板的初衷，正如名字一樣，要做 “安全信賴”的 地板品牌。這個初衷也始終貫徹到了企業文化和員工職業價值觀，并且一直堅守下去。做“安全信賴”、“健康安全”的原木、實木是安信地板的產品定位，也是占領消費者心智最重要的口碑。未來，安信要成為一個讓消費者覺得安全和放心的品牌。

我希望，未來安信企業規?？梢苑€步發展。這兩年內部管理的改革已經初見成效，下一步就是將產品和市場相結合，進一步提高品牌的市場競爭力。

結束

沈銘慈：除了你父親，有沒有自己比較欣賞的企業家？

盧奕開：我個人很欣賞雷軍，尤其是我們可以看到小米不管是產品還是營銷一切都是以“用戶為中心”，緊抓用戶痛點，性價比又高。而目前安信也逐步從以“產品為中心”轉變為“以用戶為中心”的趨勢，小米用戶參與的模式會給我們企業帶來很多啟迪。

沈銘慈：最后一個問題，你怎么評價你的父親？

盧奕開：我父親非常敬業，以真誠的心尊重每一個客戶，父親非常喜歡木材，談到木材他的眼晴里有光，父親是我前進的指明燈。說實話，建材行業并不好做，我父親一直堅持初心，努力工作，認真生活。他是我很敬佩的一個人，勤勞、細心、能控制自己的情緒、待人真誠。遇到他的人都能感覺如沐春風，值得我學習。

【老沈點評】

盧奕開在擔任安信地板美國分公司 A&W GROOP INC 銷售總經理的2年間，憑借對木材獨特的理解和市場敏銳度（地板需求旺盛），在短期內實現了分公司市場占有率和銷售額的三倍增長。正如他所說，干一行，愛一行。在美國分公司2年的工作經驗，這也讓他對家居地板行業有著更深的理解。

二代接班，工作必定存在摩擦，何況兩人是父子又同為管理者。遇到意見相左的時候，盡管會有“爭吵”的時候，但更多時候各退一步，試著去接受對方的想法，也不失為一個好辦法。正因為有父子這個血緣基礎在，雙方很多事情就可以互相理解、互相探討。

2018年，盧奕開正式回國，現任安信地板副總裁。從小接觸木頭加之多年留學經歷，讓他對天然原木有著獨特的理解和感受，對于品牌運作、品質把控、數字化營銷體系以及人工智能的行業運用，都有著獨特的見解和大膽嘗試。相信安信的未來，值得期待！

【企業介紹】：

安信偉光（上海）木材有限公司（英文簡稱“A&W”）前身為1994年創立的中國實木地板知名企業——上海安信地板有限公司，公司連續多年獲得“中國地板十大品牌”稱號。公司擁有健全完備的服務網絡，全國范圍內擁有總數超過1000個品牌專賣店和展示區域，連續多年獲得“中國地板十大品牌”稱號。

公司產品線豐富安信木地板好不好，集實木地板、實木地熱地板、多層實木、強化系列地板、拼花地板、戶外地板，以及地板輔料產品等全系列地板產品，并擁有多項新工藝專利。安信在長三角擁有上海青浦和江蘇蘇州兩個占地總面積超過500畝大型木材生產加工基地，以及非洲、巴西兩個國外生產基地。員工總數近2000人，各類地板年生產能力可達1000萬平方米。近年來，安信與萬科、中海、恒大、復地、龍湖、綠城等國內大牌房地產企業建立了緊密的合作關系，成為了諸多優質工程項目的優選供應商之一。

END.

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